買う予定はなかったのについ買ってしまった。そんな経験はありませんか？
ネットショッピングをしていた時にインフルエンサーが紹介していた商品を見つけると欲しくなって購入したことがあります。
スマートフォンやタブレットがあれば手軽にできるというSNSの便利さもあって
味や質、使い勝手だけでなく商品を勧める人の熱意や配信する人自身の人気度で買う、買わないを決めることも少なくないですよね。
県産品の新たな買い手を呼び込む戦略として、PCの画面を開ける”画面の向こう側に広がる市場”が注目されています。
商品を手に声を張り上げ、ぐっとスマホに商品を近づけます。食べて、話して、また食べて、熱のこもった売り込みが続きます。
実は、県産品の販路拡大を目指す県の実証事業として「ライブコマース」による実演販売が行われていたんです。那覇市にあるデパートを舞台に台湾を拠点に活動するインフルエンサーチームがおよそ4時間にわたって画面の向こう側にいる消費者とやりとりしました。
ライブコマースとはインフルエンサーがライブ配信で売りたい商品を紹介することで、フォロワーを中心とする視聴者が動画を見ながらリアルタイムで注文や購入ができる新しい販売の手法です。
「沖繩的商品我會喜歡的原因是因為它很多都是手工達人去製作的」訳「沖縄の商品が好きな理由は職人によって手作りされていているからです」
「這種手工的已經不多見了」「做出來的商品就特別有?度」「特別有感覺有感情」訳「このような手作りのものは、今ではあまり見かけなくなりましたが、そうして作られた商品は特に温かみがあって特に味わいがあって感情がこもっている」
配信している間、次から次へと画面に視聴者のコメントが並びます。情報が一方的に伝えられることが多い「通販番組」とは異なり「これおいしい？」「どんな形？」といった質問が来た時には配信する側が実際に確かめて見せるだけでは分かりにくい味や大きさについて、自分の言葉で伝えることができます。つまり、視聴者が求めている情報を得たうえで購入を判断できるというわけなんです。
売り手 アイラ―ティ 細田和良さん「ものすごい熱量でびっくりしました」「しかも売上が上がってくるのが見えるっていうのはすごいですね」「これは素晴らしい取り組みだと思っています。ぜひ1回で終わるのではなく、どうやればうまくいくのかということを（今後も）関係者の皆さんと一緒に考えていきたいと思う」
配信には、作り手も画面に登場して製品の魅力をより詳しく説明することで買い手に安心感を与えます。
売り手 沖縄ハム 金城宏之さん「ライブコマースという新しい販路を広げていくということで、今回の機会は大変有意義になったと思う」「販路を広げていくという上でいろいろハードルはあると思うんですが、今後沖縄内外で販売を広げていってどんどん沖縄の食が広がっていけばと思う」
物流対策支援事業の流れ
ライブコマースを活用した今回の実証事業で商品が消費者に届くまでの仕組みはというと。まず、県内企業は事務局に売りたい商品の規格や価格賞味期限といった詳細なデータを提供します。
インフルエンサーの役割は品質や希少性などを考慮して配信で販売する商品を決めることです。ライブコマースで受けた注文は商品別に振り分けられ、それぞれの企業に集約されます。
企業は注文があった分だけ指定倉庫に納品すれば、消費者のもとに商品が配達されるというわけです。企業は事前の支払いが確認できたところで納品すればいいため、未回収になるリスクがありません。
さらに、インフルエンサー側が国際物流のコストを負担するため、企業側の輸送費を倉庫に運ぶまでで済ませることができます。
ライブコマースが行われる前にはインフルエンサーと企業の商談会が開かれました。配信で試食する商品をどう準備するのか商品を運ぶ途中で傷がつかないか売り方や届け方について企業が抱く不安を解消しようという狙いがあります。
商談会参加者「賞味期限がわずかしか残っていないものを納品してしまうと、消費者のところに届いたら賞味期限が切れてしまいます」「気をつけないといけないことは製造したばかり、まだ賞味期限にゆとりのある商品の納品を意識していただきたい」
<「オーダーを受けてその分だけを支払って、オーダーを受けた商品分だけ届ける。すでに買う人は決まっているので在庫というのは存在しない」
沖縄で生まれた商品に海の向こうから届く注文。画面越しに見える「ほしい」の声に応えて継続した取り引きに育てる新たなビジネスモデルへの挑戦が始まっています。
販路拡大といっても世の中の流れを捉えて考えないといけない時代になっているということなんでしょうね。
今回、手ごたえは得られたのでしょうか？
當山美月記者「ライブコマースの配信は台湾を拠点に活動するインフルエンサーと、シンガポールやマレーシアを拠点に活動するインフルエンサーの２つのチームによって、先月16日から18日までの3日間、県内の店舗など8回行われました」
「事務局の速報値では台湾ユーザー（130～200名）向けの1回の配信で、およそ30万から50万円。シンガポール・マレーシアユーザー（600～1000名）向けの1回の配信で、およそ50万から80万円でした。8回の配信を通した売り上げは少なくとも300万～490万円にのぼったということです」
ライブ配信では、どんなものが売れ筋商品になっていましたか？
當山美月記者「沖縄ならではの商品が人気を集めました。台湾では黒糖カステラといった地元限定品でした。シンガポール、マレーシアでは県産原料を使用したお菓子やもろみ酢に注文が殺到しました」
「台湾ユーザーは、主に40代～60代の女性。シンガポール、マレーシアユーザーは40代～70代となっていて、子どもや孫のために安心できる沖縄の製品を求めるといった購買行動がみられたということです」
「企業側にとっては注文分だけ納品するので「売れ残り」がなく、輸送の費用もある程度抑えられるというメリットがある一方で、注文が一回限りにならず継続して買ってくれるのか、また、今回の手法でどれだけの利益を残せるのか、そして、利益を伸ばせる余地があるのかが、今後の課題となりそうです」
売り上げを伸ばそうとすると地域や年代に合わせた商品選びも大切なんですね。ここまでビジネスキャッチーでした。